Modelo de negocios CANVAS

El Modelo Canvas es una herramienta que ayuda en el diseño y la evaluación de una idea de negocios.

Es una técnica que permite diseñar y presentar una idea de negocios de forma ágil y llamativa, ya que menciona los  aspectos estratégicos del proyecto en una sola página o lienzo.

 

1. Segmentación de clientes

Acá se identifican los distintos grupos de personas o empresas donde se quiere enfocar la estrategia.

¿Cuáles son sus características, comportamientos, deseos y necesidades?. 

¿Quién es?¿Cómo es? y ¿Dónde está nuestro cliente ideal?

Define para quién estás creando valor y detalla quiénes son tus clientes más importantes.

Se aconseja identificar y describir al menos 2 segmentos de clientes a los cuales enfocarás tu producto/servicio.

Describe de manera detallada el perfil de tus clientes.

  • ¿Dónde se encuentra?
  • Sexo
  • Edad
  • Gustos, preferencias de consumo, intereses

Es importante determinar la segmentación basados en características demográficas, psicográficas y de estilos de vida o conductas. Si es el caso de empresas es posible segmentarlas por sectores empresariales, tamaños, cultura corporativa, uso y compra de productos.

Factores demográficos

Demográficos: Edad, sexo, nivel de ingreso, estado civil.

Ejemplo: Casada, mujer con estudios universitarios de entre 30 y 35 años, con un nivel de ingreso mensual de 900.000.

Factores geográficos

Geográficos: Ubicación, clima

Ejemplo:  Pizzeria en Mejillones: Personas que vivan en la comuna de Mejillones.

Factores conductuales

Conductuales: Búsqueda del beneficio, tasa de utilización del producto, fidelidad a la marca, comportamiento de compra.

Ejemplo: Compra el iphone cuando es el lanzamiento.

Factores psicográficos

Psicográficos: Personalidad y estilo de vida

Ejemplo: Le gusta la ropa y ver revistas de moda.

Usuario es diferente a clientes

Clientes

Quien compra el producto y/o servicio.

Ejemplo: shampoo lo compra el papá y/o mamá.

Usuario

Quien ocupa el producto o servicio.

Ejemplo: Los niños ocupan la cuerda, pero la mamá (cliente) la compra.

2. Propuesta de valor

¿Por qué los clientes te deberían elegir a ti, y no a otra empresa que realiza algo similar? La respuesta a esta pregunta es tu propuesta de valor.

Se debe dentificar por cada segmento de clientes, cuál es la oferta de valor o elemento diferenciador por el cual deberían elegir el producto/servicio.

El valor se relaciona con las características del producto y los beneficios en términos funcionales, emocionales y de experiencia.

Por ejemplo: un producto innovador, precios bajos, diseño exclusivo, experiencia, calidad, servicio al cliente, facilidad de uso, rendimiento, status.

Ejemplo Productos innovadores

Ejemplo Innovación de marketing

Es importante que la idea que generas tenga un mercado al cual apuntar. No basta con que sólo sea atractiva para ti.

Ejemplos Propuesta de valor

¿Cúal es la propuesta de valor de Netflix?

Ver películas y series cuando y donde quieras.

¿Cúal es la propuesta de valor de Starbucks?

El servicio: Trato personalizado.

El ambiente: Locales acogedores, tranquilo, con música suave y wifi.

 

¿Cúal es la propuesta de valor de superbodega aCuenta?

 

Ofrecer a los clientes los precios más baratos de Chile.

3. Canales 

Describe por medio de qué canales venderás y llegarás a tus clientes.

Se deben detallar los canales de comunicación, distribución y de ventas.

Los canales dependerán del segmento que se haya definido y se debe elegir cuidadosamente para encontrar el más efectivo, no todos los segmentos de un producto ocupan el mismo canal.

Canales de distribución:

Se refiere al canal que se usa para llevar el producto desde el fabricante  hasta el consumidor final.

Los canales dependerán del segmento que se haya definido y se deben elegir cuidadosamente para encontrar el más efectivo.

Canales de venta:

  • Tienda propia
  •  Franquicia
  • Distribuidores
  • Venta Directa
  • Retail
  • Referidos
  • Tienda online
  • Redes socales

Canales de comunicación:

Como mis clientes van a conocer mi negocio, como me voy a comunicar con ellos.

Por ejemplo: por radio, facebook, instagram, televisión, catálogos, página web, whatsapp, presencial.

4. Relación con el cliente

Representa el tipo de relación que el negocio establece con los diferentes segmentos de clientes.

Ejemplo: Por redes sociales, atención personalizada, servicios automáticos (chatbot), autoservicio (SII), indirecta, directa.

¿Qué relación esperas tener con cada segmento de clientes descrito?

De acuerdo a los segmentos de clientes seleccionados, establecer cuál o cuáles serán los tipos de relación por cada uno de ellos.

La relación con tus clientes pueden desarrollarse de diferentes formas:

  • Captación de clientes.
  • Fidelización de clientes.
  • Generación de ventas.

5. Fuente de ingresos 

Identificar y describir cada uno de los ingresos que percibirá el negocio y a través de qué medios.

¿Por qué pagan nuestros segmentos de clientes? ¿Por qué medio prefiere pagar cada segmento?

Ejemplo Ingresos: Venta de zapatos.

Ejemplo Medios de pago:

  • Efectivo
  • Tarjeta de Crédito o débito
  • Transferencias

Ejemplos fuentes de ingresos

  • Venta de productos o servicios: Ripley
  • Por uso: Noches en un hotel.
  • Cuota de suscripción: Netflix, gimnasio.
  • Licencias o patentes: Office
  • Gastos de corretaje: comisiones cobradas por un corredor de propiedades.
  • Publicidad: YouTube, Adsense

6. Recursos claves 

Se debe identificar los recursos indispensables para generar la oferta de valor a los clientes.

Ejemplo: recursos físicos (Maquinarias, local comercial), recursos intelectuales (marca, patente), recursos humanos (encargado de redes sociales), recursos financieros (efectivo).

¿Qué recursos clave necesito para que mi oferta de valor llegue a los clientes?

Identifica cuáles son los recursos claves e indispensables para que tu negocio funcione.

El mejor ejemplo para identificar tu recurso clave es : ¿Si hicieras queque, podrías hacerlo sin huevo ?

Por lo tanto tu recurso clave sería harina, huevos, mantequilla, leche, horno, etc.

7. Actividades clave 

Define las actividades claves para llevar a cabo tu proyecto.

Estas actividades varían de acuerdo al modelo de negocio, abarcando distintos procesos internos, por ejemplo: producción, marketing, distribución, mantenimiento, diseño, fabricación, venta, el manejo de página web.

¿Qué actividades clave se deben desarrollar para que nuestra oferta de valor llegue a los clientes?

8. Estructura de costos

Implica todos los costos que tendrá la empresa para hacer funcionar el modelo de negocio.

Es importante definir la causa del costo y si son fijos o variables, para optimizar y lograr un modelo más eficiente.

¿Cuáles son los costos (fijos y variables), en que debe incurrir su negocio?

Definir cuáles son los costos fijos y variables asociados a los recursos y actividades claves de su negocio.

Costos Fijos: Son aquellos que siempre deberás pagar, independiente del nivel de producción de tu negocio o emprendimiento. Puedes tener meses que no produzcas o vendas, pero igual deberás pagar.

Costos Variables: Son aquellos que deberás pagar para producir tus productos o prestar tus servicios. Mientras mayor sea el volumen de tu producción, más costos variables deberás pagar.

Ejemplo costos fijos

  • Arriendo de oficinas o locales
  • Sueldos
  • Telefonía
  • Internet
  • Gastos de Oficina
  • Gastos de administración y ventas
  • Pago de obligaciones financieras
  • Pago de Seguros

Ejemplo Costos Variables:

  • Materia Prima
  • Insumos
  • Mano de Obra
  • Costos de distribución
  • Comisiones por venta

9. Alianzas claves

Se trata de identificar la red de proveedores y asociados necesarios para llevar adelante el modelo de negocio. Alianzas con las entidades que rodean el negocio

Ejemplo:  inversores, proveedores estratégicos, organismos de control, alianzas comerciales.

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